了不起的青年·創(chuàng)投實錄|“鋼鐵女俠”在試劑行業(yè)里闖出屬于自己的“江湖”

　　人人都說創(chuàng)業(yè)維艱，但對女性來說創(chuàng)業(yè)更是艱苦，尤其是在科技領(lǐng)域。2013年，從中國藥科大學藥理學專業(yè)研究生畢業(yè)的何秀琴，從沒想過去創(chuàng)業(yè)、更沒想過自己會在生物醫(yī)藥領(lǐng)域創(chuàng)就一番事業(yè)。“9年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，深刻體會到我國因生物醫(yī)藥起步太晚、很多產(chǎn)品被美國壟斷而受制于人的無奈和不甘，憑借南京市創(chuàng)新投資集團的投資扶持，我們公司大力往自主研發(fā)產(chǎn)品道路上轉(zhuǎn)型，為試劑國產(chǎn)化出一份力。前期我們的目標是做試劑耗材領(lǐng)域的‘京東’，最終目標是中國版‘thermo’，讓中國基礎(chǔ)科研產(chǎn)品標準化、規(guī)范化!”南京巴斯菲生物科技有限公司的創(chuàng)始人何秀琴說道。

　　職場失意，創(chuàng)業(yè)卻打開了一扇窗

　　剛畢業(yè)的何秀琴也和其他大學生一樣，加入到就業(yè)的大軍，在揚子江藥業(yè)上海市場部擔任產(chǎn)品專員，但是工作內(nèi)容和工作環(huán)境與自己的初衷相背離，工作半個月后就辭職了。工作找了近2個月，依然沒找到適合的，何秀琴開始懷疑自己：要徹底失業(yè)了嗎?不工作難道要去創(chuàng)業(yè)嗎?這時，一個本科同學的電話，讓迷失在就業(yè)與創(chuàng)業(yè)十字路口的何秀琴豁然開朗，“同學說他們廈門大學的很多學生都在創(chuàng)業(yè)，為什么你不可以呢?”

　　何秀琴想到自己讀研期間，做實驗所用的器材和試劑大多都是進口，當時我國的試劑行業(yè)幾乎被國外公司壟斷。因為是自己熟悉和擅長的領(lǐng)域，于是她決定從這個行業(yè)入手，做一款國產(chǎn)的品牌。聽同學說，廈門的創(chuàng)業(yè)政策和創(chuàng)業(yè)氛圍很好，何秀琴第二天便買了最早一班、26.5個小時車程的綠皮火車硬座趕往廈門，自此開啟了自己的“創(chuàng)夢之旅”。

公司主營業(yè)務

　　據(jù)悉，我國實驗室配備的實驗器材和試劑60%以上是外國品牌，近年來國家在科研上的投入超過了2萬億元，其中超過50%用于生命科學研究領(lǐng)域中實驗器材與試劑的采購;同時，試劑耗材的投入超過400億元。但對于初創(chuàng)企業(yè)來說，如果選擇實驗器材行業(yè)，就需要大量資本的投入，因為儀器設(shè)備屬于重資產(chǎn)，價格高、門檻也高;如果選擇實驗耗材，雖然單價低，但利潤也低，而且技術(shù)含量不高，難以形成競爭優(yōu)勢。

　　懷揣國貨夢想，下決心自主研發(fā)

　　經(jīng)過調(diào)研，何秀琴發(fā)現(xiàn)試劑是實驗室的剛需品，而且很多科研檢測試劑中尤以抗體價格最高。其中β-actin抗體、β-tubulin抗體和GAPDH抗體這三種內(nèi)參抗體作為基礎(chǔ)抗體，使用率最高、用量也大，一般100mg或者100ul就可以賣出兩三千元的價格，總金額約占試劑市場的30%。最重要的是，這些抗體借助高校的實驗室就可以研發(fā)，能夠節(jié)省很大一部分研發(fā)成本，對于初創(chuàng)企業(yè)來說是最好主營方向。

　　起初，并沒有人看好她們自主研發(fā)的抗體，因為現(xiàn)在是國外成熟產(chǎn)品的壟斷局面，國產(chǎn)又是新的產(chǎn)品很難打開市場。但是何秀琴并沒有氣餒，憑借自己研究生階段積累的研究成果，加上抗體研究領(lǐng)域?qū)＜业闹笇В齻儓F隊自主研發(fā)的三種抗體產(chǎn)品很快推向市場，除了高校訂單，還有醫(yī)院、研究所的采購。半年多時間，她們的產(chǎn)品在圈內(nèi)已小有名氣。

　　2014年7月，也就是何秀琴來廈門創(chuàng)業(yè)整整一年的時候，她做了一個重要決定：回南京繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。因為南京相對于廈門是一個更大的市場，這里高校、科研機構(gòu)、醫(yī)院云集，自己又是中國藥大畢業(yè)的，有很多師生資源，可謂“天時、地利、人和”，會更容易開拓市場。

公司倉庫和部分產(chǎn)品

　　越努力越幸運，南京是創(chuàng)業(yè)福地

　　剛開始在廈門創(chuàng)業(yè)的何秀琴，因缺少啟動資金不得不求助父母，“爸媽一開始并不支持，覺得女孩子應該找份安穩(wěn)的工作，經(jīng)過幾番勸說，同意給我5萬元啟動資金，但要求一年內(nèi)必須干出點成績來，否則回鹽城老家工作。”創(chuàng)業(yè)初期各種開支，沒多久5萬元就剩下10塊2毛錢，連吃飯都成了難題，“這輩子我都不會忘記，白粥和咸菜，吃了5天。”何秀琴回憶。

　　2014年回到南京創(chuàng)業(yè)，為節(jié)約房租開支，何秀琴租了一套80平米的住宅，既方便吃、住，也不耽誤辦公，還能當倉庫。而如今，公司在南京棲霞區(qū)生命科技創(chuàng)新園，不僅擁有300平米的辦公場地，還有300平米的研發(fā)生產(chǎn)中心和1000平米的倉儲基地。目前公司已入駐南大、南醫(yī)大、中國藥大等高校以及江蘇省人民醫(yī)院、江蘇省中醫(yī)院等三家醫(yī)院平臺，產(chǎn)品涵蓋分子生物學、細胞生物學、免疫學、生物醫(yī)藥等領(lǐng)域，客戶遍及江蘇、山東、河南、福建等11個省份。

公司部分客戶

　　2016年在南京市人社局舉辦的一場創(chuàng)業(yè)活動上，何秀琴才第一次接觸到青年大學生創(chuàng)業(yè)投資資助政策，剛好趕上第四屆“贏在南京”創(chuàng)業(yè)大賽宣傳，何秀琴毅然報名并榮獲大賽“特等獎”，獲得南京市創(chuàng)新投資集團25萬元股權(quán)投資。“當時公司比較小，南京市創(chuàng)新投資集團的投資很大程度緩解了公司的現(xiàn)金流，這筆錢如同一股活水，瞬間激活了整個團隊，讓我們有信心有勇氣做推廣活動，拓展市場。后來，南京市創(chuàng)新投資集團的投資經(jīng)理還帶著市人社局、銀行的工作人員專程走訪我們公司多次，問公司的發(fā)展近況、有什么困難、需要哪些幫助，還幫助對接貸款銀行又一次解決了我們的資金難題。” 此時，何秀琴再也無法抑制內(nèi)心的感恩之情。

　　以鋼鐵般的意志，奮勇向前

　　對何秀琴而言，自己的身份不只是一位創(chuàng)業(yè)者、一家公司的老板，她還是一名妻子，還是一位母親。“我們老板簡直是‘拼命三娘’，本該在家待產(chǎn)的孕婦，還每天在外跑客戶，而且在生產(chǎn)當天，她還跟平時一樣開車送貨，真的很佩服她，妥妥的女漢子一個。” 她的同事激動地說道。

　　何秀琴苦笑著說，“正因為對創(chuàng)業(yè)的艱難有刻骨銘心的體會，明白每個客戶來之不易，所以更不能懈怠。南京公司成立的前兩年，公司90%的市場都是我開拓的，因生產(chǎn)突然，很多事情都沒交接好，損失了很多客戶。沒過多久公司幾乎沒訂單了，我就特別著急。所以做完月子的第一天就急忙來到公司，加班梳理業(yè)務，一個一個地給客戶打電話維護關(guān)系。”現(xiàn)在團隊從單打獨斗的一個人擴展到10多人的“鐵娘子軍團”，雖然員工都是女性，但她們執(zhí)行力強、也很能吃苦，發(fā)貨、配貨風雨無阻。

公司部分員工辦公場景

　　“有了南京市創(chuàng)新投資集團的投資，我們公司在市場開拓和行業(yè)影響力上大幅提升，不僅順利進入南京大學、南京中醫(yī)藥大學、江蘇省人民醫(yī)院等采購平臺，還吸引來很多慕名而來的新客戶，非常感謝南京市創(chuàng)新投資集團的幫助。”近5年，何秀琴帶領(lǐng)團隊將公司的重心主要放在拓展市場上，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重，若想立于不敗之地，必須形成自己的核心競爭力——銷售渠道和先進技術(shù)。目前公司一方面在集聚渠道資源，另一方面在招募有技術(shù)、有專利的人才，計劃成立生物研究院，并打造試劑耗材領(lǐng)域的“京東”;同時，團隊也在全力以赴做自己的產(chǎn)品，為實現(xiàn)中國版“thermo”這一最終目標不懈努力。

　　回憶自己9年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，何秀琴說，當年為了能支撐產(chǎn)品的研發(fā)投入，為了公司能挺過困難活下來，何秀琴和她的團隊還辦過輔導班、做過蔬菜批發(fā)生意。“輔導班、蔬菜批發(fā)、生物試劑，這三個創(chuàng)業(yè)項目都做得不錯，但經(jīng)歷過后我才真正明白‘君子有所為有所不為’的道理，一定要把自己的精力聚焦在最擅長的行業(yè)!”